Когда покупатель упаковки получает три предложения на один и тот же пакет, разница в цене может быть удивительно большой.

Один поставщик может предложить 0,12 доллара США за пакет. Другой может указать 0,16 доллара. Треть может быть ближе к 0,20 доллара.

На первый взгляд заманчиво предположить, что у одного поставщика просто более высокая маржа.

Иногда это правда.

Однако чаще всего три поставщика фактически не предлагают один и тот же пакет.

Разница может заключаться в структуре ламината, геометрии пакета, молнии, клапане, методе печати, количестве заказа, месте производства, условиях доставки или даже в том, как поставщик рассчитывает затраты на установку.

Это становится особенно важным при использовании Doypack и других пакетов-стойок. Пакет, который снаружи выглядит просто, может включать в себя несколько слоев пленки, печать, ламинирование, запечатывание и конвертацию, прежде чем он достигнет линии наполнения.

Для покупателей, заказывающих 5 000, 20 000 или 100 000 штук, понимание этих переменных может иметь гораздо большее значение, чем переговоры о нескольких центах от первоначального предложения.

Первый вопрос не «Сколько стоит мешочек?»

Это:

«Что именно я покупаю?»

Полезный запрос предложения должен определять как минимум:

• Готовый стиль мешочка

• Готовые размеры

• Структура материала

• Толщина пленки

• Метод печати

• Покрытие печати

• Чистота поверхности

• Молния или застежка

• Клапан, излив или другие приспособления

• Количество на дизайн

• Способ упаковки

• Условия доставки

Если какой-либо из них оставить открытым, два поставщика могут отправить обратно две совершенно разные цены, при этом оба технически ответят на один и тот же запрос предложения.

Это одна из причин, по которой опытные покупатели упаковки обычно сравнивают характеристики, прежде чем сравнивать цены за единицу продукции.

Что такое дой-пак?

Дой-пак — это тип стоячего пакета с донной складкой, которая позволяет упаковке стоять вертикально при наполнении.

Такая структура особенно полезна, когда важна презентация на полке, но бренд не хочет использовать жесткий контейнер.

Дой-паки обычно используются для:

• Кофе

• Орехи

• Гранола

• Сухофрукты

• Закуски

• Лакомства для домашних животных

• Протеиновый порошок

• Приправы

• Конфеты

• Чай

• Некоторые жидкие и полужидкие продукты

Основная концепция звучит просто: две гибкие панели плюс сформированное дно.

Фактическая конфигурация может быть намного сложнее.

Например, поставщик может предложить стандартный пакет Doypack, стоячий пакет типа K-Seal, пакет с застежкой-молнией, пакет с клапаном дегазации, один с носиком или один с ручкой и окном.

Эти варианты не являются взаимозаменяемыми.

CarePac, например, описывает Doypack как одну из нескольких конфигураций стоячих пакетов и сравнивает его с другими конструкциями дна, такими как Plow Bottom и K-Seal.

Это различие имеет значение, поскольку конструкция дна влияет как на внешний вид, так и на производственный процесс.

Конфигурации Doypack: какую из них следует использовать?

Не существует единственного «лучшего» дой-пака.

Правильная конфигурация зависит от продукта, способа наполнения, требований к хранению и предполагаемого использования.

1. Стандартный дойпак

Именно эту конфигурацию большинство покупателей имеют в виду, когда говорят «сумка-стойка».

Имеет нижнюю створку, которая открывается при наполнении продукта.

Это хорошо работает для:

закуски, орехи, сухофрукты, приправы, кофе и лакомства для домашних животных.

Для брендов, которым просто нужен надежный стоячий комплект без необычных функций, обычно это первая конфигурация, которую стоит оценить.

Кроме того, его легче цитировать, поскольку в нем меньше структурных переменных.

2. Дой-пак на молнии

Добавление молнии превращает упаковку из одноразового пакета в закрывающуюся упаковку.

Это имеет смысл для продуктов, которые потребители, скорее всего, будут использовать несколько раз.

Подумайте о пакете орехов на 12 унций.

Покупатель может открыть его сегодня, взять пригоршню, закрыть и положить обратно в кладовку.

У молнии есть практическая причина для существования.

Та же особенность может быть менее полезной для порошкового продукта, рассчитанного на одну порцию.

Это важный принцип экономии:

Не добавляйте функцию упаковки просто потому, что она доступна.

Если клиент не будет его использовать, вы платите за то, что не улучшает продукт.

3. Дой-пак с клапаном дегазации

Кофе — хороший пример того, как небольшой компонент может иметь очень конкретную цель.

Свежеобжаренный кофе выделяет углекислый газ. Односторонний дегазационный клапан позволяет газу выходить, одновременно предотвращая попадание наружного воздуха в упаковку.

Для обжаренного кофе это может быть важнее, чем добавление декоративной отделки.

Кофейный бренд, выбирающий между:

матовый + клапан

и

глянцевая отделка + без клапана

не следует принимать решение исключительно по внешнему виду.

Упаковка должна соответствовать товару.

4. Дой-пак с носиком

Пакеты с носиком лучше подходят для продуктов, требующих контролируемого дозирования.

Примеры включают в себя:

• Соусы

• Пюре

• Сок

• Сиропы

• Жидкие приправы

• Некоторые товары для дома

Носик добавляет еще один компонент и еще одну операцию герметизации.

Это означает, что пакет с носиком не следует сравнивать напрямую со стандартным пакетом Doypack для сухих кормов только по цене за единицу.

Покупатель фактически сравнивает два разных пакета.

5. Дойпак с окном

Прозрачное окно может быть полезно, когда внешний вид самого товара помогает его продать.

Кофейные зерна, разноцветные конфеты, орехи и сухофрукты — примеры того, где потребители могут получить выгоду от просмотра продукта.

Но есть компромисс.

Окно может повлиять на структуру барьера, макет произведения искусства и производственный процесс.

Если защита от кислорода или влаги имеет решающее значение, покупатель не должен жертвовать барьерными характеристиками просто ради того, чтобы обнажить часть продукта.

Самый дешевый дой-пак — не всегда самая дешевая упаковка

Это различие вызывает много путаницы при поиске поставщиков.

Представьте себе три цитаты:

Поставщик А кажется самым дешевым.

Но если продукт представляет собой жареный кофе, для которого требуется клапан дегазации, компания А на самом деле может не предлагать сопоставимую упаковку.

Вот почему профессиональные команды по закупкам должны сравнивать конечную стоимость , а не только число рядом с «Ценой за единицу».

Стоимость доставки может включать в себя:

Мешок + установка + аксессуары + коробки + проверка + фрахт + пошлины + другие расходы на импорт

Разница может стать существенной при больших заказах.

Почему стоимость упаковки падает, когда количество увеличивается?

И дело не просто в том, что завод «даёт большую скидку».

Есть реальная производственная причина.

Заказ на индивидуальные пакеты содержит затраты, которые не увеличиваются пропорционально количеству пакетов.

Например:

• Подготовка работы

• Настройка печати

• Подготовка цилиндра или пластины, где это применимо

• Настройка машины

• Регулировка цвета

• Подготовка материала

• Настройка ламинирования

• резка

• Установка для изготовления пакетов

• Проверка качества

• Подготовка упаковки

Если вы заказываете 1000 пакетов, эти затраты распределяются по 1000 штук.

Если вы заказываете 50 000 пакетов, большая часть той же комплектации распределяется по 50 000 штук.

Это меняет экономику.

Недавние дискуссии о ценах на гибкую упаковку также определяют количество как одну из основных переменных, поскольку затраты на установку, печать и конвертацию могут быть распределены по более крупному производственному циклу.

Простой пример

Представьте себе, что фиксированные затраты на установку и подготовку производственного цикла составляют 1000 долларов США.

В количестве 2000 штук:

1000 долларов США ÷ 2000 долларов США = 0,50 доллара США за пакет.

На 10 000 штук:

1000 долларов США ÷ 10 000 = 0,10 доллара США за пакет.

При 50 000 штук:

1000 долларов США ÷ 50 000 долларов США = 0,02 доллара США за пакет.

Фактический заводской расчет более сложен, поскольку материалы и машинное время также меняются в зависимости от количества.

Но важен принцип:

Цена за единицу не является прямым расчетом.

Вот почему спрашиваю:

«Сколько стоит один мешочек?»

без указания количества недостаточно для серьезного предложения по упаковке.

Стоит ли всегда заказывать больше, чтобы получить более низкую цену?

Нет.

Именно здесь дешевая цена за единицу может стать дорогостоящим решением о покупке.

Предполагать:

5000 пакетов = 0,18 доллара США каждый

и:

30 000 пакетов = 0,11 доллара США каждый

На первый взгляд, 30 000 выглядят гораздо лучше.

Но если вы продаете всего 2000 мешков в месяц, больший заказ создает еще одну проблему:

инвентарь.

Вы оплатили упаковку за шесть или более месяцев, прежде чем узнаете, будет ли продукт продаваться по ожидаемой цене.

Таким образом, более низкая цена за единицу может сопровождаться:

• Более высокие инвестиции в запасы

• Больше складских помещений

• Повышенный риск изменения изображения

• Повышенный риск изменения продукта

• Больше денег связано

• Возможна устаревшая упаковка.

Вот почему опытные покупатели обращают внимание на стоимость используемого пакета , а не просто на самую низкую цену за единицу товара.

Лучший способ договориться об объеме

Вместо того, чтобы спрашивать поставщика:

'Вы можете предложить цену получше?'

поставьте им несколько целевых показателей по количеству.

Например:

5000 шт.
10 000 шт.
25 000 шт.
50 000 шт.

Затем спросите цену за единицу на каждом уровне.

Это дает вам гораздо лучшее представление о кривой затрат завода.

Возможно, вы обнаружите что-то интересное.

Наибольшее повышение цен может произойти при покупке от 5 000 до 10 000 штук.

После этого сокращение может стать гораздо меньшим.

В этом случае заказ 50 000 штук только для того, чтобы сэкономить еще 0,01 доллара, может не иметь финансового смысла.

Страна может изменить цену, даже если сумка выглядит идентично

Именно здесь становится интересным глобальный поиск упаковки.

Покупатель в США может получить расценки от:

• Китай

• Вьетнам

• Индия

• Турция

• Мексика

• Европа

• Соединенные Штаты

Готовая сумка может выглядеть практически идентично.

Цена может и не быть.

Это не означает автоматически, что один поставщик завышает цену.

Затраты на рабочую силу, электроэнергию, пленку, печатную инфраструктуру, использование оборудования, затраты на соблюдение местных требований, затраты на финансирование, складские расходы и внутреннюю логистику варьируются от страны к стране.

Есть еще один фактор, который часто упускают из виду:

масштаб производства.

Завод, производящий миллионы пакетов каждый месяц, может распределять амортизацию оборудования, трудозатраты и накладные расходы иначе, чем небольшой переработчик, выпускающий короткие партии.

Вот почему сравнивать страны исключительно по почасовой стоимости рабочей силы слишком упрощенно.

Китай против США: почему заводская цена может сильно отличаться

Для многих видов гибкой упаковки Китай имеет развитую цепочку поставок, охватывающую:

пленка → печать → ламинирование → резка → изготовление пакетов → аксессуары → картонная упаковка → экспортная логистика

Такая концентрация может обеспечить значительную эффективность производства, особенно при выполнении крупных заказных заказов.

Однако цена, указанная китайским заводом, часто является ценой EXW или FOB , в то время как американский поставщик может указывать цену поставки на внутреннем рынке.

Они не подлежат прямому сравнению.

Например:

Котировка в Китае:
$0,10/шт. FOB Шэньчжэнь

против

Котировка в США:
0,15 доллара США за штуку с доставкой на склад.

это не означает, что у американского поставщика себестоимость производства на 0,05 доллара выше.

Покупателю еще необходимо рассчитать:

Цена FOB + морские перевозки + таможенные пошлины + сборы за место назначения + внутренние перевозки + складирование

прежде чем проводить сравнение.

Европа снова может стать другой

Европейское производство может потребовать более высоких трудовых и эксплуатационных затрат, но это только часть дела.

Европейские покупатели могут уделять больше внимания:

• Возможность вторичной переработки

• Расширенная ответственность производителя

• Местное снабжение

• Сокращение расстояний транспортировки

• Нормативная документация

• Требования устойчивого развития

Для некоторых клиентов более высокая оплата за упаковку может быть оправдана более короткими сроками поставки, местным производством или особыми требованиями соответствия.

Поэтому:

Самая низкая цена производства и самая низкая стоимость закупок — это не обязательно одно и то же.

Мексика имеет другое преимущество для покупателей из Северной Америки

Для американской компании закупки из Мексики могут изменить уравнение из-за географической близости.

Мексиканский поставщик может иметь:

• Более короткие транспортные маршруты

• Более быстрое пополнение

• Снижение требований к инвентарю

• Упрощение региональной коммуникации

• Потенциальные преимущества в зависимости от применимых торговых правил и классификации продукции

Это может быть ценно для бренда, который не может позволить себе хранить запасы упаковки на несколько месяцев.

Разница в цене пакета в 0,02 доллара может не иметь значения, если поставщик сможет сократить запасы клиента с четырех месяцев до одного месяца.

Реальное сравнение должно составлять общую стоимость доставки.

Полезная формула поиска:

Общая стоимость доставки = Стоимость продукта + Инструменты/Настройка + Аксессуары + Упаковка + Фрахт + Пошлины/налоги + Стоимость пункта назначения.

Затем:

Стоимость доставки за пакет = Общая стоимость доставки ÷ Полученное полезное количество

Слово «пригодный к употреблению » имеет значение.

Если заказано 100 000 мешков, а 2 000 отбракованы, повреждены или непригодны для использования по иным причинам, фактическая стоимость пригодных к использованию мешков окажется выше номинальной цены.

Поэтому качество не относится к обсуждению стоимости.

Материал обычно важнее, чем ожидают покупатели

Дой-пак может иметь одинаковые размеры, но совершенно разную структуру ламината.

Например:

ПЭТ/ПЭ

это не тот же пакет, что и:

ПЭТ/ВМПЭТ/ПЭ

и ни один из них не совпадает с:

ПЭТ/АЛ/ПЭ

Разница не только во внешнем виде.

Характеристики барьера, жесткость, герметизирующие свойства, непрозрачность и стоимость материала могут меняться.

Для продуктов, чувствительных к кислороду, влаге или свету, самая дешевая конструкция может не обеспечить необходимую защиту.

С другой стороны, использование излишне сложного ламината может увеличить стоимость, не принося существенной выгоды.

Таким образом, целью должно быть:

минимальная структура материала, которая надежно соответствует эксплуатационным требованиям продукта.

Нет:

Самая дорогая конструкция.

Печать — еще одно место, где стоимость может незаметно вырасти

Покупатель может сказать:

«Это всего лишь мешочек с четырехцветной печатью».

Но предложение может меняться в зависимости от:

• Количество цветов

• Покрытие печати

• Метод печати

• Металлические эффекты

• Матовое или глянцевое покрытие

• Точечный УФ

• Фольга

• Специальные чернила

• Требования к регистрации

• Количество SKU

Один дизайн, напечатанный в большом количестве, сильно отличается от десяти дизайнов с небольшим тиражом на каждый.

Например:

50 000 шт × 1 дизайн

обычно гораздо проще оптимизировать, чем:

5000 шт × 10 дизайнов

хотя общее количество одинаковое.

Это важный момент для брендов с множеством вкусов.

Один из наиболее эффективных способов снизить затраты: стандартизировать сумку.

Предположим, у бренда закусок шесть продуктов.

Вместо создания шести совершенно разных спецификаций пакетов компания может стандартизировать:

• Размеры сумки

• Структура материала

• Молния

• Нижняя конструкция

• Толщина пленки

• Характеристики печати

меняя при этом только оформление.

Это может упростить планирование закупок и производства.

Однако количество произведений искусства по-прежнему имеет значение.

Покупатель должен спросить поставщика:

«Минимальный заказ основан на общем количестве или на количестве одного произведения искусства?»

Этот единственный вопрос может предотвратить удивительное количество недоразумений в цитатах.

Не платите за функции, которые вам не нужны

Поставщики упаковки могут предложить практически безграничные возможности:

Молнии.

Клапаны.

Носики.

Ручки.

Подвесные отверстия.

Окна.

Слезные насечки.

Лазерный скоринг.

Матовая пленка.

Глянцевая пленка.

Металлизированная пленка.

Фольга.

Точечный УФ.

Тиснение.

Специальные формы.

Некоторые продукты действительно выигрывают от этих функций.

Другие этого не делают.

Практическая спецификация упаковки должна начинаться с продукта:

Что нужно продукту?

Затем:

Что нужно клиенту?

Затем:

Чего хочет бренд?

Только после этих вопросов вам следует решить, какие функции добавить.

Это предотвращает распространенную ситуацию, когда покупатель упаковки тратит деньги на усложнение пакета, не делая при этом продукт более полезным.

Когда дой-пак имеет больше смысла, чем пакет с плоским дном?

Эти два формата могут обслуживать схожие рынки, но создают разные визуальные и структурные эффекты.

Традиционный пакет «дой-пак» имеет более мягкий и гибкий внешний вид и, как правило, эффективен для многих видов снеков и сухих продуктов.

Пакет с плоским дном создает более коробчатую презентацию.

Он может предложить:

• Более сильное присутствие на полке

• Более четкие передняя и боковые панели

• Премиальный внешний вид

• Хорошая устойчивость положения

Но дополнительные конструкции и использование материалов могут повлиять на стоимость.

Если ваш продукт позиционируется как бренд кофе премиум-класса, дополнительные затраты на упаковку могут быть оправданы.

Если вашей основной целью является недорогая упаковка закусок большого объема, стандартный пакет «дой-пак» может оказаться более подходящим.

Поэтому правильный вопрос не таков:

«Какая сумка лучше?»

Это:

«Какая структура обеспечивает этому продукту достаточную производительность и доступность на полке без необходимости платить за ненужную конструкцию?»

Три сценария закупок

Сценарий 1: Новый бренд тестирует рынок

Количество:

2000–5000 шт.

Приоритет:

Низкие первоначальные инвестиции

Разумной стратегией может быть отказ от дорогой отделки и ненужных функций.

Цель состоит в том, чтобы подтвердить:

продукт → упаковка → отзыв клиента

прежде чем проводить большую инвентаризацию.

Сценарий 2: Устоявшийся бренд

Количество:

20 000–50 000 шт.

Приоритет:

Более низкая себестоимость единицы продукции + предсказуемость поставок

Именно здесь согласование уровней объема становится гораздо более ценным.

Запросите у поставщика:

Цена 10 000 / 20 000 / 30 000 / 50 000 человек

и сравнить сокращение на каждом этапе.

В этом томе также имеет смысл обсудить оптимизацию материалов и консолидацию SKU.

Сценарий 3: Крупный национальный бренд

Количество:

100 000+ шт.

На этом этапе разница в один цент становится существенной.

Например:

100 000 × 0,01 доллара США = 1000 долларов США

На миллион штук:

1 000 000 × 0,01 доллара США = 10 000 долларов США

На этом уровне закупки упаковки должны выйти за рамки вопроса «Можете ли вы снизить цену?»

Обсуждение должно включать:

• Годовой объем

• Планирование производства

• Закупка материалов

• Планирование запасов

• Несколько поставок

• Стандарты качества

• Повторный заказ цен

• Прогнозирование

• Инкотермс

• Условия оплаты

Именно здесь отношения с поставщиками могут стать более ценными, чем разовое предложение.

Ценовое предложение по упаковке, которое вы должны запросить

При запросе цен на Doypack отправьте поставщику что-то вроде этого:

Продукт: жареный кофе в зернах

Тип сумки: Дой-пак стоячий

Размер: 150×230+90 мм

Материал: ПЭТ/ВМПЭТ/ПЭ

Толщина: Подтвердите рекомендуемую спецификацию.

Печать: полноцветная ротогравюрная печать.

Отделка: Матовая

Застежка: молния

Клапан: односторонний клапан дегазации

Количество:
5000 шт.
10 000 шт.
25 000 шт.
50 000 шт.

Работа: 1 дизайн

Упаковка: стандартная экспортная коробка.

Направление: США

Условия предложения: FOB/CIF/DDP — четко укажите

Этот формат дает заводу достаточно информации для проведения значимого сравнения.

Это также значительно упрощает сравнение пяти поставщиков без случайного сравнения пяти разных спецификаций.

Пять вопросов, которые помогут сэкономить деньги, прежде чем разместить заказ

Прежде чем принять самую низкую цену, спросите:

1. Основана ли указанная цена на той же структуре материала?

Не просто «пищевой».

Попросите настоящий ламинат.

2. Минимальный заказ соответствует дизайну или общему объему заказа?

Это становится особенно важным, когда у вас несколько вкусов.

3. В комплект входят молния, клапан и другие аксессуары?

Низкая цена на сумку может стать намного выше после добавления аксессуаров.

4. Является ли предложение EXW, FOB, CIF или DDP?

Не зная Инкотермс, вы не знаете окончательной стоимости.

5. Что произойдет, если я сделаю повторный заказ?

Поставщик упаковки может предложить привлекательное первое предложение и другую цену на второй заказ, поскольку стоимость пленки, чернил, алюминия или другого сырья изменилась.

Хорошее соглашение о закупках должно прояснять механизм ценообразования, а не предполагать, что сегодняшняя котировка останется неизменной на неопределенный срок.

Самая дешевая сумка редко является настоящей целью

Целью профессиональных покупателей упаковки не должно быть:

«Найдите поставщика с самой низкой ценой на пакеты».

Лучшая цель:

«Найдите минимальную устойчивую стоимость упаковки той спецификации, которая мне действительно нужна».

Это очень разные вещи.

Более дешевый пакет, не обладающий барьерными свойствами, не дешевле.

Более низкая цена за единицу товара, требующая шестимесячного запаса, не может оказаться дешевле.

Пакет дешевле на 0,02 доллара, который прибудет через шесть недель, может оказаться не дешевле, если на производственной линии закончится упаковка.

И более дорогой местный поставщик все еще может иметь финансовый смысл, если он значительно сократит фрахт, запасы и время пополнения запасов.

Наиболее сильное решение о покупке обычно принимается при балансировании четырех переменных:

Спецификация + Объем + Местоположение источника + Общая стоимость доставки

Заключительный вывод

Цена на дой-пак не определяется одной цифрой.

Окончательная стоимость является результатом множества мелких решений, принятых еще до начала производства.

Выберите подходящую конструкцию сумки.

Используйте простейшую структуру материала, отвечающую требованиям продукта.

Избегайте ненужных аксессуаров.

Консолидируйте SKU там, где это возможно.

Сравните несколько уровней количества вместо того, чтобы договариваться только об одной цене.

И, самое главное, сравнивайте поставщиков, использующих одну и ту же спецификацию и одинаковые условия поставки.

При заказе на 5000 штук несколько центов могут показаться незначительными.

Для годовой программы объемом 500 000 штук те же несколько центов могут превратиться в десятки тысяч долларов.

Вот почему снижение стоимости упаковки обычно не связано с просьбой к фабрике «предоставить большую скидку».

Речь идет о разработке упаковки, которую легче производить, заказе ее в разумных объемах и сравнении реальной конечной стоимости , а не основной цены за единицу продукции.

Для брендов, покупающих гибкую упаковку по индивидуальному заказу на международном уровне, такой подход обычно приводит к гораздо более четким расценкам и меньшему количеству сюрпризов после того, как заказ на поставку уже оформлен.